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投标报价策略的定义
所谓投标报价策略,是指投标单位在合法竞争条件下,依据自身的实力和条件确定的投标目标、竞争对策和报价技巧,即决定投标报价行为的决策思维和行动,包含投标报价目标、对策、技巧三要素。对投标单位来说,在掌握了竞争对手的信息动态和有关资料之后一般是在对投标报价策略因素进行综合分析的基础上,决定是否参加投标报价;决定参加投标报价后确定什么样的投标目标:在竞争中采取什么对策,以战胜竞争对手,达到中标的目的。这种研究分析,就是制定投标报价策略的具体过程。
投标报价策略的分类
由于投标单位的经营能力和条件不同,出于不同目的的需要,对同一招标项目可以有不同投标报价目标的选择。
1. 生存型
投标报价是以克服企业生存危机为目标,争取中标可以不考虑种种利益原则。
2. 补偿型
投标报价是以补偿企业任务不足,以追求边际效益为目标。对工程设备投标表现较大热情,以亏损为代价的低报价,具有很强的竞争力。但受生产能力的限制,只宜在较小的招标项目上考虑。
3. 开发型
投标报价是以开拓市场,积累经验,向后续投标项目发展为目标。投标带有开发性,以资金、技术投入手段,进行技术经验储备,树立新的市场形象,以便争得后续投标的效益其特点是不着眼于一次投标效益,用低报价吸引投标单位。
4. 竞争型
投标报价是以竞争为手段,以低盈利为目标,报价是在精确计算报价成本的基础上,充分估计各个竞争对手的报价目标,以有竞争力的报价达到中标的目的。对投标报价表现出积极的参与意识。
5. 盈利型
投标报价充分发挥自身优势,以实现最佳盈利为目标,投标单位对效益无吸引力的项目热情不高,对盈利大的项目充满自信,也不太注重对竞争对手的动机分析和对策研究。不同投标报价策略类型的选择是依据一定的条件进行分析决定的。竞争型投标报价策略是投标单位追求的普遍形式
投标报价的技巧
投标报价技巧是针对评标办法,在深入分析工程本身的特点、竞争对手的心态、企业的实力和愿望的基础上,权衡竞争力、收益、风险之间的关系,从若干选择中确定最优报价。确定一个最优报价是提高竟标能力的关键之一。在最优报价条件下,施工承包人既有中标机会,又能获取较为可观的利润。
1. 不平衡报价法
不平衡报价法是在总的报价保持不变的前提下,与正常水平相比,有意识地提高某些分项工程的单价,同时降低另外一些分项工程的单价,以期在工程结算时得到更理想的经济效益。
2. 多方案报价法
除招标文件另有规定外,投标人不得递交备选投标方案。允许投标人递交备选投标方案中标人所递交的备选投标方案方可予以考虑。评标委员会认为中标人的备选投标方案优的,于其按照招标文件要求编制的投标方案的,招标人可以接受该备选投标方案。多方案报价法即按原招标条件报一个价,然后再提出如果基本条款做某些变动,报出报价可降低的额度。这样可以降低总价,吸引业主。这时,投标人应组织一批有经验的设计和施工方面的工程师,对原招标文件中的设计和施工方案仔细研究,提出更理想的方案以吸引业主,促进自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案也要报价,以供业主比较。增加建议方案。招标文件中有时规定,可提一个建议方案,即可以修改原设计方案,提出投标单位的方案。这时,投标单位应抓住机会,组织一批有经验的设计和施工工程师,仔细研究招标文件中的设计和施工方案,提出更为合理的方案以吸引建设单位,促成自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或缩短工期,或使工程实施方案更为合理。但要注意,对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写得太具体,要保留方案的技术关键,防止招标单位将此方案交给其他投标单位。同时要强调的是,建议方案一定要比较成熟,或投标单位过去有这方面的实践经验。因为投标时间往往较短,如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案,则可能会有很多后患。
3. 突然降价法
投标报价是一件保密工作,但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情报,因此在报价时可以采用迷惑对手的手法。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大,到快要投标截止时再突然降价。采用这种方法时,一定要在准备投标的过程中考虑好降价方案,在临近投标截止日期前根据情报分析再做出决策。
4. 先亏后盈法
对大型分期建设工程,在第一期工程投标时,可以将部分间接费分摊到第二期中去,少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时,凭借第一期工程的经验、临时设施以及创立的信誉,比较容易拿到第二期工程。
争取评标奖励。有时招标文件规定,对某些技术规格指标的评标,投标人提供优于规定的指标值时,给予适当的评标奖励。投标人应该使业主比较注重的指标适当地优于规定标准,可以获得适当的评标奖励,有利于在竞争中取胜。但要注意,若技术性能优于招标规定,将导致报价相应上涨。如果投标报价过高,那么即使获得评标奖励,也难以与报价上涨的部分相抵,这样评标奖励也就失去了意义。
总之,在当今招投标市场竞争异常激烈的情况下,任何建筑施工企业都必须重视对投标报价决策问题的研究。通常,为了自身生存和发展,企业决策者应对自己的报价多进行科学的分析,而后做出恰当的报价决策,选择适合的报价方法,全面考虑期望的利润和承担风险的能力,增强竞争力,在风险和利润之间进行权衡,并做出选择。
投标报价技巧案例解析
案例:
某投标人通过资格预审后,对招标文件进行了仔细分析,发现业主所提出的工期要求过于苛刻,且合同条款中规定每拖延1天工期,罚合同价的1%。若要保证实现该工期要求,必须采取特殊措施,从而成本大幅增加,还发现原设计结构方案采用框架剪力墙体系过于保守。因此,该投标人在投标文件中说明业主的工期要求难以实现,因而按自己认为的合理工期(比业主要求的工期增加6个月)编制施工进度计划并据此报价;还建议将框架剪力墙体系改为框架体系,并对这两种结构体系进行了技术经济分析和比较,证明框架体系不仅能保证工程结构的可靠性和安全性、增加使用面积、提高空间利用的灵活性,还可降低造价约 3%。该投标人将技术标和商务标分别封装,在封口处加盖本单位公章和项目经理签字后,在投标截止日期前1天上午将投标文件报送业主。次日(即投标截止日当天)下午,在规定的开标时间前1小时,该投标人又递交了一份补充材料,其中声明将原报价降低4%。但是招标单位的有关工作人员认为,根据国际上“一标一投”的惯例,一个投标人不得递交两份投标文件,因而拒收投标人的补充材料。
问题:
1. 该投标人运用了哪几种报价技巧?
2. 报价技巧运用得是否得当?请逐一加以说明。
3. 招标单位拒收投标人的补充材料是否正确,并说明理由。
答案:
1. 承包人运用了三种报价技巧,即多方案报价法、增加建议方案法和突然降价法。
2. 多方案报价法运用不当,因为运用该报价技巧时,必须对原方案(本案例指业主的工期要求)报价,而该承包人在投标时仅说明了该工期要求难以实现,却并未报出相应的增加建议方案法运用得当,通过对两个结构体系方案的技术经济分析和比较(这意味投标价。着对两个方案均报了价),论证了建议方案(框架体系)的技术可行性和经济合理性,对业突然降价法也运用得当,原投标文件的递交时间比规定的投标截止时间仅提前1天多,主有很强的说服力。这既符合常理,又为竞争对手调整、确定最终报价留有一定的时间,起到了迷惑竟争对手的作用。若提前时间太多,则会引起竞争对手的怀疑,而在开标前1小时突然递交一份补充文件,这时竞争对手已不可能再调整报价了。
3. 不正确。因为投标人在投标截止时间之前所递交的任何正式书面文件都是有效文件都是投标文件的有效组成部分,也就是说,补充文件与原投标文件共同构成一份投标文件而不是两份相互独立的投标文件。
解析:
1. 本案例主要考核投标人报价技巧的运用,涉及多方案报价法、增加建议方案法和突然降价法。
2. 多方案报价法和增加建议方案法都是针对业主的,是承包人发挥自己技术优势、取得业主信任和好感的有效方法。运用这两种报价技巧的前提均是必须对原招标文件中的有关内容和规定报价,否则即被认为对招标文件未做出“实质性响应”,而被视为废标。突然降价法是针对竞争对手的,其运用的关键在于突然性,且需保证降价幅度在自己的承受范围之内。